Boosting Lead Generation

tijdens COVID-19

SPARK als Agency

Voor deze case werkten we als Performance-Driven Digital Marketing Agency partner samen met Biztory.

Lead Generation & Automation

Deze scope kadert in een B2B-context waar lead generation, nurturing en automation flows richting revenue centraal staan.

Marketing Technology

HubSpot - LinkedIn - UpViral - Google Ads - Google Analytics - Supermetrics - Facebook - YouTube

Over Biztory

Met kantoren in België, Nederland, het Verenigd Koninkrijk en Duitsland helpt Biztory haar klanten doelstellingen rond data & analytics te bereiken over heel Europa. Als Tableau Gold Partner hebben ze de meest bekwame en gecertificeerde Tableau-consultants, die op dagelijkse basis snellere en betere inzichten in data genereren voor hun klanten.

Hoe genereer je meer leads via online marketing?

De uitdaging

Necessity is the mother of invention. Met de waarheid achter deze uitspraak werden veel organisaties geconfronteerd in maart 2020 – toen de hele wereld kwam stil te liggen door de uitbraak van het COVID-19 virus. Naast de gezondheidssector – die overrompeld werden met besmettingen en sterfgevallen – kreeg ook de bedrijfssector over het algemeen zware klappen toen een economische recessie sneller dan verwacht op ons af kwam.

De Corona crisis was een driver voor digitale transformatie. Bedrijven werden gedwongen om anders na te denken over hun dienstverlening, de producten die ze aanbieden en de manier waarop ze nieuwe klanten of sales wilden binnenhalen.

Toen bedrijven fysiek de deuren sloten wanneer landen volledig in lockdown werden gezet, ging de digitale wereld open. Maar hoe boost je met digital marketing het aantal leads en sales in een tijd van onzekerheden en economische crisis?

Game-plan

In tijden van economische crisis en onzekerheid, gaan bedrijven snel op de marketing-rem staan. En daar waar de meeste bedrijven vol inzetten op een defensieve strategie, zijn het de winnaars die extra inzetten op hun offensief.

Biztory is zo’n type klant. Open voor nieuwe ideeën, daar kleine experimenten rond opzetten, en vervolgens keihard schalen wat goed werkt en niet.

De onvoorziene lockdown-situatie dwong ons huidige marketing efforts om te zetten naar gedigitaliseerde pakketten: Online trainingen, Virtual Skill-ups, Fireside Chats live op YouTube en een virale referral campaign zijn enkele van de ideeën die we samen met Biztory snel hebben omgezet naar acties en concrete campagnes om nieuwe leads te genereren.

SPARK Agency is een absolute aanrader! Dit soort resultaten hadden we nooit verwacht.

Geoffrey Smolders, Managing Partner

Snel schakelen, flexibel samenwerken en top resultaten. Dat is samenwerken met SPARK Agency.

Matthias Goossens, Customer Success Manager

Van Plan naar Actie

De COVID-19 crisis kwam sneller op ons af dan iemand ooit had zien aankomen. En om je als organisatie daar dan snel op af te stemmen heb je een team, tools en goede oude human brains nodig die je in staat stellen snel en flexibel te kunnen schakelen.

Attract -> Convert -> Follow-up. Dat was de eerste mini-funnel waarmee we experimenteerden om meer leads te genereren.

Attract

Met HubSpot als Marketing Automation platform, waren we een staat om lean & mean high-converting landing pages op te zetten en daarrond campagnes op Google, social media en Email te bouwen. Bezoekers werden via deze campagnes naar deze landing pages gestuurd, waar ze vervolgens zich konden inschrijven voor een online event, trials konden installeren, of white papers downloaden.

Convert

Via high-converting landing pages konden websitebezoekers hun gegevens achterlaten via HubSpot Forms. Daarmee werden deze websitebezoekers automatisch als nieuwe lead binnengetrokken in het CRM-systeem en in gesegmenteerde lijsten opgeslagen. Het gemiddelde conversieratio op de website in deze periode bedroeg 6,87% ten opzichte van 0,98% in de vorige periode. Dat is een mooie stijging van 600,43%.

Follow-up

Nieuwe leads die automatisch in het CRM-systeem binnenstroomden, werden automatisch gesegmenteerd in verschillende contact lists. Op basis van deze lijsten worden er follow-up flows bepaalt die deze leads dieper in de sales funnel duwen, of richting een nieuwe conversie stuurt om zo de high-engaging leads aan sales af te kunnen leveren.

Marketing Performance Resultaten

594

Meer Lead Conversions op de website

1514

Nieuwe Leads

-91

Kost per Lead

Andere KPIs

Lead Generation is een belangrijke KPI. Performance voor andere Key Marketing Metrics en KPIs zijn de volgende:

  • 50% Meer Ad Spend
  • 218,11% meer website bezoekers
  • 17,58% Email Open Rate
  • 44% Increase in Google Ads Conversions
  • On track voor het behalen van de omzetdoelstelling

Next Steps

Sales in staat stellen efficiënter en sneller te verkopen

Lead generation is enkel maar het begin. Nieuwe leads genereren voor je organisatie is pas waardevol als je deze leads ook kan omzetten in sales. Sales Enablement is de processen, content en technologie die we als marketeers gebruiken om sales teams in staat te stellen efficiënter en sneller te verkopen.

Via automated marketing flows worden leads verder genurtured door marketing en klaargestoomd om opgevangen te worden door sales wanneer ze daar klaar voor zijn. Dankzij lead scoring parameters, zijn we beter in staat om te bepalen wat de kwaliteit van de gegenereerde leads is. En welke leads sales-ready zijn.

Marketing accountable maken voor revenue

Sales Enablement succes is gebaseerd op een gemeenschappelijke doelstelling rond omzet of new business, waar zowel marketing als sales accountable voor gesteld wordt. Om beide teams echt te aligneren rond die doelstellingen, spreken we bij SPARK van Revenue Teams.

Door Sales veel vroeger te betrekken in het lead-to-sale proces via digitale kanalen en een Revenue Team Agreement te maken, kunnen we de marketing- en sales engine blijven verfijnen. Door dieper in te gaan op key metrics zoals average deal size, en lead-to-sale ratio’s, moeten we in staat zijn om de monetaire waarde van een lead te bepalen. En daarmee kunnen we sturen richting een target gebaseerd op lead value, in plaats van aantallen leads.

Welke digitale touchpoints assisteren nieuwe deals?

Door de waarde van een deal te koppelen aan een lead conversie en de bijhorende lead value,  kunnen we deze modelleren voor elke kanaalinteractie, en krijgen we een duidelijker beeld van de toegevoegde waarde per kanaal. Hiermee hebben we meer inzicht om toekomstige prestaties te voorspellen en onze efforts te optimaliseren binnen de meest waardevolle kanalen.

Maar ook een closed deal is nog maar een begin. Door onderzoek te doen naar de totale Customer Lifetime Value, en deze terug te koppelen aan de total cost of customer acquisition, zijn we in staat om de totale ROI en impact van marketing inzichtelijk te maken.

Meer Cases

ORMIT – Digital Marketing Enablement

Performance-Driven Marketing Expert op 6 maanden via hands-on opleidingsprogramma

Samcon – SPARK Agency

Performance-Driven Lead Generation in Healthcare Solutions