Wie is jouw ideale klant? Ken jij je ideale klant?

Om een antwoord te kunnen formuleren op die vraag moet je nadenken over je ideale klantprofiel.

Een ideale klantprofiel is een tool die je als marketeer gebruikt om dichter bij sales aan te kruipen en beter met hen te aligneren. Om een ideale klantprofiel op een objectieve manier te definiëren heb je data nodig.

Cool, maar waarom zou je daar een moer om geven? 

Simpel: data-driven klantprofielen scherpen de focus aan op je ideale klant in marketingcampagnes en geven marketing en sales inzicht in welke prospects best-fit voor je organisatie zijn.

In deze blogpost ga ik dieper in op wat een ideale klantprofiel is en hoe je jouw ideale klantprofiel opstelt.

Ready? Let’s go! 

1. Wat is een ideale klantprofiel?

Mocht je daarstraks volmondig “ja” geroepen hebben toen ik je vroeg of jij je ideale klant kent, denk dan nog eens na over het volgende: Er bestaat een fundamenteel verschil tussen je buyer personas, je ideale klantprofiel én je algemene doelgroep.

Ik leg je uit waarom.

Ideale klantprofiel vs Buyer Personas

Buyer Personas zijn verschillend van ideale klantenprofielen. IKP’s vertellen je aan wie of wat voor organisaties je diensten of producten verkoopt. Buyer personas vormen een leidraad voor hoe je die personen benadert, met welke content en tone of voice.

Je kan moeilijk leads objectief kwalificeren voor sales aan de hand van “Data Dirk” of “Chief Chris”. Job functies, bedrijfsgrootte, omzetcijfers, engagement op je website en dergelijke stellen je daar wél toe in staat. En dat is net waar Ideale Klantenprofielen om draaien.

Ideale klantprofiel vs Doelgroep

“Maar Arend, is mijn ideale klantprofiel dan niet gewoon mijn doelgroep?” hoor ik je denken.

Mmhh.. Ook niet helemaal. In principe is je doelgroep de benaming voor de algemene groep aan mensen of bedrijven die je probeert te bereiken met je marketingactiviteiten. Je Ideale Klantprofiel is de verborgen diamant in deze hoop aan wie je wilt verkopen.

Wat is dan een ideale klantprofiel?

Je Ideale Klantprofiel is een duidelijke, begrijpbare, en meetbare definitie van wie de ideale kopers / gebruikers van je producten of diensten zijn.

In een B2B-context kijk je dan naar de aspecten van een bedrijf én de buyer personas of key stakeholders die binnen dat bedrijf zitten.

Ideale klantenprofielen dienen in de eerste plaats om focus aan te scherpen voor je organisatie. Eens je duidelijk vooropstelt wie je ideale klant is, kan je de acties van zowel marketing als sales hierrond aligneren.

Stel dat jouw Ideale Klantprofiel marketeers binnen organisaties zijn met een marketingteam van 2-10 personen; de manier waarop je deze personen in bedrijven gaat targeten is volledig anders dan wanneer je het op “Marketing Mark” zou houden.

Nog steeds te vaag? Ik geef je een voorbeeld om te tonen hoe we bij SPARK ook een shift hebben gemaakt in de manier waarop we content maken en distribueren.

Ideale Klantprofiel Voorbeeld voor SPARK

Met de geboorte van Digital Marketing Enablement bij SPARK, werd onze focus verdeeld richting twee type klanten:

  1. Chief Chris – eigenaars van kleine tot middelgrote bedrijven die geen full-time marketeers in dienst hebben.
  2. Marketing Mark – (Digital) Marketeers binnen bedrijven met een gemiddelde omzet van ca. €5M – €20M.

Om de focus weer aan te scherpen op onze targeting, sales processen en communicatie, besloten we ons enkel te richten op Marketing Mark. Dat heeft ervoor gezorgd dat we:

  • Onze content kunnen opbouwen om het meeste waarde te geven voor een type persona, in plaats van ergens tussen beiden in te hangen en voor niemand mogelijks iets te betekenen.
  • We onze sales efforts kunnen richten op specifieke organisaties en personen binnen die organisatie en onze value proposition richting deze organisaties en personen beter kunnen overbrengen.
  • We onze Digital Marketing Enablement trajecten met relevantere services en features kunnen uitrusten.
Leer je ideale klant kennen via data en een ideale klantprofiel

2. Gebruik data voor je ideale klantprofiel

Je bestaande klanten vandaag zijn de beste inspiratiebron voor het opstellen van je ideale klantprofiel. Alle data die je hebt over deze personen of organisaties kunnen je helpen bij het opstellen van ideale klantprofielen op een objectieve manier. Data over je klanten en prospects zit typisch gezien verspreid over verschillende tools en systemen zoals:

  • CRM
  • Marketing Automation platform
  • Web Analytics tools
  • Advertentie platformen 
  • Email
  • Chatbots

Net omdat de data over je klanten mogelijks verspreid zit over verschillende tools en teams, is het belangrijk om iedereen die met customer data werkt samen te brengen in één hok. Het doel hiervan is simpel: één definitie vinden voor je Ideale Klantprofiel.

Wanneer je personen uit verschillende departementen van je organisatie samenbrengt om hierover te brainstormen, kan er mooi vuurwerk ontstaan. Zeker wanneer je de volgende tip meeneemt aan tafel:

Als je data hebt om argumenten te staven, neem het mee: Als je cijfers hebt over bijvoorbeeld gemiddelde klantwaarde, conversieratio’s, rentabiliteit, etc. per klanttype waarmee je kan aantonen dat het interessanter is om voor type A te gaan dan type B kan je jouw zaak beter verdedigen.

3. Gebruik data voor je ideale klantprofiel

Nu je een duidelijk beeld hebt van wat een ideale klantprofiel is en waarom het belangrijk is voor je organisatie om hierover na te denken, is het tijd om woorden om te zetten in actie.

Laten we even terug het voorbeeld van Marketing Mark erbij nemen: bij SPARK zijn we op zoek naar (Digital) Marketeers binnen bedrijven met een gemiddelde omzet van ca. €5M – €20M. Dit ideale klantprofiel bestaat uit twee essentiële elementen:

  1. Jobomschrijving: We helpen Digital Marketers, geen HR-managers.
  2. Gemiddelde omzetwaarde: We helpen bedrijven die budget hebben om serieuzere marketing campagnes en -acties te lanceren en daar hulp bij nodig hebben.

In een B2B-context zal je steeds rekening moeten houden met zowel je personas als de bedrijven waarin deze personas werken.

Om je ideale klantprofiel op te bouwen, zoek je naar gemeenschappelijke identifiers om beiden aan elkaar te linken. Denk bijvoorbeeld aan:

  • Emailadres, voornaam en achternaam, … voor personen.
  • Domeinnaam, etc. voor bedrijven.

Elk van deze aspecten kan je gebruiken om inkomende leads of prospects te identificeren en tegenover je ideale klantprofiel te houden.

 

Bijvoorbeeld:

Persoon A:

  • Naam
  • E-mailadres / domein (identifier)
  • Job functie (Ideale Klantprofiel)

Bedrijf A:

  • Bedrijfsnaam
  • Domeinnaam (identifier)
  • Gemiddelde omzet / jaar (Ideale Klantprofiel)

Informatie over deze elementen haal je mogelijks uit verschillende gegevensbronnen. Denk bijvoorbeeld aan:

Persoon A:

  • HubSpot forms voor e-mailadres / domein Persoon A.
  • HubSpot CRM / Pipedrive  voor Naam Persoon A.
  • HubSpot Forms voor Jobomschrijving Persoon A.

Bedrijf A:

  • Clearbit voor bedrijfsnaam Bedrijf A.
  • Datanyze voor bedrijfssector Bedrijf A.
  • Trendstop voor gemiddelde omzet Bedrijf A.

Mogelijks haal jij die data uit andere gegevensbronnen. Waar ze ook vandaan komt: 

Gebruik de data die je verzamelt over leads en prospects om ze tegenover je ideale klantprofiel te houden. Op die manier kan je de efforts van marketing en sales stroomlijnen richting de leads en prospects die een best-fit voor jouw organisatie en producten of diensten zijn.

Leave a Reply

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.

Privacy Preference Center