Eén van de grootste uitdagingen binnen lead generation vandaag de dag is het op elkaar afstemmen van  marketing en sales. 

 

Maar al te vaak zien we het gebeuren dat marketing kwaad is op sales – want ze doen niets met de leads die zij hen aanleveren. En andersom is sales kwaad op marketing – want de kwaliteit van leads trekt op niet veel.

 

Jammer eigenlijk… Want marketing en sales hebben eigenlijk steeds één gemeenschappelijk doel: de bottomline van jouw organisatie vooruithelpen. En daar komt Sales Enablement goed van pas.

Waarom is Sales Enablement belangrijk?

Voor het internet bestond was de verkoper met wie je in contact stond zowat de enige bron van informatie die je ter beschikking had – of je nu kantoorspullen of een auto wou kopen.

 

Vandaag is dat anders. Het internet heeft de manier waarop je aan sales moet en kan doen fundamenteel veranderd. Informatie over producten en oplossingen is overal te vinden – zelfs in overvloed. Kopers gaan vandaag zélf op zoek naar de antwoorden op hun vragen en vergelijken op voorhand informatie rond opties, voordelen en prijzen tussen verschillende producten.

 

Tijd om dus op een andere manier aan sales te doen…

 

Houd daarbij rekening met 2 dingen:

 

1) Zorg ervoor dat je informatie aanbiedt waar je personas naar op zoek zijn. Dat doe je op een manier die je doelgroep aanspreekt en een meerwaarde biedt via straffe content marketing.

 

2) Hoe straffer en relevanter de content is die je aanbiedt – hoe groter de kans dat je kwalitatieve personas aanspreekt die al enige vorm van aankoopintentie hebben.

 

Download het gratis SPARK Client Persona Canvas via de knop hieronder.

Zorg ervoor dat je sales en marketing team tijdens het hele lead-tot-sale-verhaal samenwerken… niet apart.

Leads kwalificeren voor Sales

Sales is de motor van je bedrijf, want hoe meer sales je als organisatie genereert, hoe harder je vooruit kan gaan.

Marketing is de benzine, want je hebt leads nodig om de sales motor draaiende te houden.

Het eindpunt is: beide teams zijn verantwoordelijk voor de groei van je organisatie door het genereren van new business. En de meest effectieve manier om dat te doen is door je tijd te maximaliseren met gekwalificeerde leads die een duidelijke aankoopintentie hebben – en je tijd minimaliseren met irrelevante leads.

Maar om dat te kunnen doen moeten beide teams een gemeenschappelijke definitie hebben over wat een gekwalificeerde lead is. Aka: je tankt een diesel ook niet vol met benzine….

Marketing, Sales of Revenue Teams

Aangezien zowel marketing als sales één gemeenschappelijk doel hebben – het genereren van new business voor bedrijfsgroei – waarom zou je hen dan blijven beschouwen als twee aparte teams?

 

Breng beide teams samen om na te denken over de volgende zaken en met één gemeenschappelijke definitie te komen waar de hele organisatie achter staat:

 

1) Wie is jouw ideale klant? Wat voor profiel is het? Welke eigenschappen hebben ze?

 

2) Wat bepaalt of iemand sales-ready is? Welke acties tonen dat aan?

 

Door beide teams een gemeenschappelijk antwoord te laten formuleren op deze twee korte vragen werk je naar het hoofddoel van marketing toe: het genereren van leads die sales kan omvormen tot klanten.

Sales Enablement Strategie

Een goede sales enablement strategie bestaat uit 3 delen:

1) Het definiëren van duidelijke omzetdoelstellingen.

2) Het definiëren van duidelijke personas en een ideale klantenprofiel.

3) Het bedenken van een content strategie waarin je bepaalt hoe je ervoor zorgt dat enkel sales qualified leads doorgegeven worden aan sales.