Eén van de grootste uitdagingen binnen lead generation vandaag de dag is het op elkaar afstemmen van  marketing en sales. 

 

Maar al te vaak zien we het gebeuren dat marketing kwaad is op sales – want ze doen niets met de leads die zij hen aanleveren. En andersom is sales kwaad op marketing – want de kwaliteit van leads trekt op niet veel.

 

Als marketeer moet je daarom vandaag de dag in staat zijn om samen met sales rond de tafel te zitten en te bespreken wat een lead nu kwaliteitsvol maakt of niet. Meer bepaald, aan welke criteria moet een lead voldoen om aan sales overgedragen te worden?

 

Gelukkig moeten jij noch ikzelf vandaag het warm water uitvinden. Sterker nog, er bestaan een aantal bekende lead qualification frameworks die jij als organisatie kan gebruiken ter inspiratie om je eigen framework op te stellen:

 

1. SPARK

2. BANT

3. MEDDIC

4. ANUM

5. CHAMP

Lead kwalificatie framework 1 - S.P.A.R.K

S.P.A.R.K staat voor:

 

Sales-ready -> Heeft de lead oprechte interesse getoond in wat je doet en hoe jij hem eventueel kan helpen? Is er duidelijke sprake van rijpheid om over te gaan naar sales?

 

Persona-fit -> Komt je lead overeen met de personas die je definieert voor je bedrijf? Zijn de pijnpunten, challenges en doelstellingen herkenbaar?

 

Autoriteit -> Is je lead een beslissingnemer of een influencer binnen de organisatie?

 

Referral -> Is je lead iemand die je zou doorverwijzen naar anderen wanneer je hem helpt en een actieve promotor van je bedrijf wordt? Ook wanneer je hem helpt op kleine schaal.

 

Kapitaal -> Beschikt je lead over voldoende budget om je oplossing aan te kopen?

 

Bij SPARK ontwikkelden we ons eigen lead qualification framework op basis van bovenstaande criteria. Zoals je ziet staat budget helemaal onderaan.

 

Waarom?

 

Bij SPARK geloven we erin dat wie veel geeft, veel terugkrijgt. Vandaar dat mensen die een duidelijke interesse in onze diensten of producten getoond hebben en een goede fit zijn met onze personas gekwalificeerde leads zijn.

 

Hoe meer mensen we verder helpen en waardevolle informatie kunnen bieden, hoe groter de kans op een nieuwe fan of referral richting nieuwe leads. En soms kan iemand op een kleine manier helpen, resulteren in een groter project met grotere budgetten.

 

Om prioriteiten te leggen in welke leads eerst overgedragen worden aan sales, bouwden we ons framework uit in een handige template die jij ook kan gebruiken en aanpassen naar jouw eigen context.

Download het SPARK Lead Qualification Framework via de knop hieronder.

We hebben het warm water niet uitgevonden. Er bestaan enkele bekende lead qualification frameworks die je kan gebruiken om zelf een samen te stellen voor jouw organisatie. Ik som ze hieronder even voor je op.

Lead kwalificatie framework 2 - B.A.N.T

B.A.N.T staat voor:

 

Budget -> kan deze lead je product of dienst überhaupt betalen?

 

Autoriteit -> Welke autoriteit heeft je lead binnen zijn/haar organisatie? Is het een beslissingsnemer?

 

Nood -> Lost jouw product of dienst het probleem van de lead daadwerkelijk op?

 

Tijdslijn -> Wanneer zou de lead overgaan tot aankoop? In de nabije toekomst of pas over 2 jaar?

 

B.A.N.T is één van de bekendste en meest gebruikte frameworks voor het kwalificeren van leads. Enerzijds omdat het toepasbaar is voor het merendeel van de bedrijven. Anderzijds omdat het al een hele tijd bestaat.

 

Dat laatste zorgt ervoor dat dit framework niet echt heel customer-centric gericht is. Budget heeft de hoogste prioriteit, en gaat dus voor op het feit of je al dan niet een goede match bent voor je potentiële klant.

 

In sommige gevallen is iemand al dan niet helpen op basis van de diepte van zijn zakken vandaag de dag niet altijd meer de beste keuze – tenzij je expliciet op zoek bent naar big baller accounts.

Lead kwalificatie framework 3 - M.E.D.D.I.C

M.E.D.DI.C staat voor:

 

Metrics -> Welke resultaten of metrics kan jij voor de potentiële klant verbeteren (a.k.a hoeveel omzet kan je hem extra genereren / kosten besparen?).

 

Economic Buyer -> Is je lead degene die de bevoegdheid heeft om centen op tafel te leggen?

 

Decision Criteria -> Welke criteria zullen bepalen of er tot een aankoop wordt overgegaan?

 

Decision process -> Hoe verloopt het beslissingsproces voor een aankoop?

 

Identify Pain -> Welke / hoeveel pijnpunten los je op voor je klant?

 

Champion -> Welke saleskampioen binnen jouw organisatie zal de deal closen?

 

Zoals je ziet is vertrekt M.E.D.D.I.C echt vanuit de behoeften van de klant en de impact die je op zijn/haar business kan maken. Ideologisch is dat mooi – uiteraard. Maar soms ken je als marketeer je verschillende personas niet goed genoeg om te weten welke criteria een beslissingsproces beïnvloeden en hoelang dat proces duurt.

Lead kwalificatie framework 4 - A.N.U.M

A.N.U.M staat voor:

 

Autoriteit -> Welke autoriteit heeft je lead binnen zijn/haar organisatie? Is het een beslissingsnemer?

 

Nood -> Lost jouw product of dienst het probleem van de lead daadwerkelijk op? Wat zijn de noden?

 

Urgentie -> Hoe dringend zoekt je lead een oplossing voor zijn probleem?

 

Money -> Heeft je lead het geld om jouw oplossing voor zijn probleem te betalen?

 

A.N.U.M lijkt misschien hard op het eerste model hierboven B.A.N.T, maar vertrekt voornamelijk vanuit de kwaliteit van je targeting. Zit je met de juiste persoon aan tafel die kan beslissen over een aankoop? Is de aankoop dringend?

 

Pas als laatste wordt er gekeken naar de dikte van zijn portefeuille. Dat laat je toe om eerst een band op te bouwen en vertrouwen te winnen, vooraleer je iemand vraagt om langs de kassa te passeren. Netjes, toch?

Lead kwalificatie framework 5 - C.H.A.M.P

C.H.A.M.P staat voor:

 

Challenges -> Wat zijn de uitdagingen van je lead en hoe help jij hem deze te overwinnen?

 

Authority -> Welke autoriteit heeft je lead binnen zijn/haar organisatie? Is het een beslissingsnemer?

 

Money -> Hoeveel budget heeft je klant, of is hij bereid te betalen voor jouw product of dienst?

 

Prioritization -> Heeft jouw oplossing prioriteit ten opzichte van andere problemen van de lead?

 

Zoals je terecht door begint te hebben lijken alle frameworks iets of wat op elkaar, alleen is de volgorde waarin de criteria prioriteit krijgen verschillend. CHAMP – vraag ons niet waar de ‘H’ heen is gegaan – lijkt enigszins op ANUM aangezien het de uitdagingen van een lead bovenaan zet.

 

Zelf als het geen beslissingsnemer is, wil dat niet per se zeggen dat je lead gediskwalificeerd moet worden. Wie weet is het een waardevolle influencer binnen zijn organisatie die jou een voet tussen de deur geeft.