In deze digitale tijden heb je toegang tot ongelooflijk veel data over je klanten en website bezoekers. Je zit op een bron van waardevolle informatie die je kan gebruiken om je klanten en prospects nog beter te begrijpen.

 

Informatie waarmee je strategieën kan definiëren voor je verschillende en de fase in het aankoopproces waarin ze zich begeven.

 

Maar toch slagen bedrijven er jammer genoeg vaak niet in om hun klanten en prospects echt te doorgronden. Daardoor laten ze kansen liggen om zowel hun producten / diensten, als de communicatie errond daar op af te stemmen.

 

In die valkuil gaan we niet trappen. 

 

Dankuwel, Avinash Kaushik!

Het See-Think-Do-Care Framework

See-Think-Do-Care framework

Avinash Kaushik bouwde een meesterlijk raamwerk op dat iedere marketeer kan gebruiken voor het bepalen van zijn contentstrategie, advertising tactics, en algemene marketing visie.

Dit framework dwingt je te kijken naar al je digitale (en niet-digitale) marketing efforts, en op welke manier je ze effectiever kan inzetten.

 

Het framework is afgeleid van de klassieke marketing funnel, maar eenvoudiger voorgesteld. Deze funnel bestaat uit 4 fasen – consideration stages – en de groepen mensen in elke fase.

 

See: De breedste manier waarop je jouw gekwalificeerde doelgroep kan definiëren. Alle persona’s die jouw product of dienst zien. Betekent niet dat er geen mensen uitgesloten kunnen worden.

Think: Vertegenwoordigt alle personen die jouw product of dienst zien én erover nadenken om het eventueel aan te kopen.

 

Hier is enige vorm van commerciële intentie aanwezig. Je weet enkel nog niet wanneer die volledig zal openbloeien.

 

Do: In de do-fase zitten alle personen die actief op zoek zijn naar de oplossing – die jij aanbiedt – voor hun probleem. Ze zijn zich bewust van hun probleem, willen het oplossen en zijn dus klaar om te kopen.

 

Care: Care staat voor je huidige klantenbestand – wat je absoluut niet uit het oog mag verliezen. Deze personen hebben je een kans gegeven en door hen gelukkig te houden, verhoog je hun loyaliteit en vorm je ze misschien zelf om tot promotors van jouw merk.

 

Laten we eens kijken hoe je dit framework kan gebruiken nu je begrijpt hoe het is opgebouwd.

Content Strategie

De mindset van personen verschilt heel erg tussen de verschillende fasen in het framework. Daarom is het belangrijk dat je de boodschap van je marketing content aanpast aan de verschillende fasen waarin een potentiële klant zit. Het afstellen van je contentstrategie op dit framework is zo belangrijk dat het voorafgaat aan enige vorm van advertising van die content.

 

Wanneer je content enkel maar gericht is op het genereren van meer brand awareness voor je producten of diensten, zullen je resultaten altijd beperkt blijven. Logisch, want je spreekt maar één deel van de consideration stages aan, namelijk SEE.

Dus enkel een ‘koop nu’-knop toevoegen aan de pagina waar je producten of diensten verkoopt, is niet beter. Op die manier target je opnieuw maar evengoed één fase: DO. Denk aan andere vormen van content, CTA’s en dergelijke die voor elke fase apart gebruikt worden.

 

Bijvoorbeeld:

 

SEE: ‘Volg ons op Facebook’

THINK: ‘Schrijf je in op onze nieuwsbrief’

DO: ‘Nu kopen’ of ‘Neem contact op’

CARE: ‘Dit product interesseert je misschien ook wel…’

 

Door op deze manier naar je contentstrategie te kijken, stem je jouw marketingboodschap af op de verschillende consideration stages en de mensen die in elke fase zitten.

 

Marketing Strategie

In zijn artikel over het See-Think-Do-Care Framework zegt Avinash Kaushik het volgende: “Marketing clarity comes from understanding – really understanding what your marketing is solving for from the customer’s perspective.

 

Dus stel jezelf de volgende vragen:

 

  • Spelen mijn marketing en advertising efforts in op elke fase in het STDC-framework?

  • Welke mensen targeten we momenteel? Welke zien we over het hoofd?

  • In welke fase zitten de mensen die we over het hoofd zien?

  • Welke boodschap willen we hen overbrengen? Wat is de CTA?

 

Je advertenties en marketing initiatieven verschillen wanneer je ze optimaliseert naar de verschillende doelgroepen in de verschillende fasen van het framework. Het hoofddoel van adverteren in de SEE-fase in hoofdzakelijk brand awareness genereren. Daarom zal je boodschap en manier van targeting voornamelijk breed blijven en waarschijnlijk gebaseerd zijn op zaken zoals interesses, demografische gegevens, locatie, etc.

 

Als het doel van je advertenties daarentegen het aantrekken van nieuwe leads en sales is, stem je jouw boodschap daar op af. Ook je targeting zal veel specifieker zijn en gericht op mensen die een duidelijke aankoopintentie hebben laten zien.

 

Maar helaas zit je waarschijnlijk met een beperkt marketingbudget en ben je niet Coca-Cola – mocht je wel Coca-Cola zijn, welkom! Dat beperkt marketingbudget betekent hoogstwaarschijnlijk dat je prioriteiten zal moeten stellen rond waar je jouw budget in steekt. 

 

Uiteraard hangt dit erg af van je marketingdoelstellingen, maar laten we meteen kijken naar een simpel rekenvoorbeeld.

 

Voorbeeld:

 

Zoals je ondertussen weet – hopelijk – hebben doelgroepen in de DO-fase meer commerciële intentie en zijn daardoor makkelijker over de streep te trekken richting een aankoop. Ze zijn misschien minder in aantallen, maar hun conversieratio ligt normaal gezien hoger dan in de andere twee fasen.

 

Stel dat je een budget van €100 ter beschikking krijgt en gemiddeld €1,00 per klik betaalt (om makkelijk te rekenen). En je weet dat je conversieratio’s per fase ongeveer als volgt verdeeld zijn:

 

See – 1,00%

 

Think – 2,00%

 

Do – 5,00%

 

Als je voor jezelf de rekensom maakt zal je snel tot de volgende conclusie komen:

In de SEE-fase heb je 100 klikken aan een cpc van €1  nodig om 1 conversie te halen. Dat wil zeggen dat die ene conversie je €100 kostte – wat je hele budget is in dit voorbeeld. Een conversieratio voor brand awareness campagnes ligt naar onze ervaring gemiddeld lager dan 1% in de realiteit.

 

Aangezien in de THINK-fase je conversieratio verdubbeld van 1% naar 2%, haal je met diezelfde €100 budget 2 keer zoveel conversies, namelijk 2. Dat betekent ook dat je kost per conversie halveert naar €50.

100 Klikken in de DO-fase aan een conversieratio van 5% staat gelijk aan 5 conversies. Eén conversie kost je in dat geval €20.

Dit is geen rocket science en ergens allemaal erg logisch. Hoe dieper je target in de funnel, hoe groter de aankoopintentie is van je doelgroep, wat je kost per conversie verlaagt aangezien deze mensen makkelijker over de streep te trekken zijn.

 

Betekent dit dat je See- en Think-campagnes moet verwaarlozen op basis van hun lagere conversieratio’s? Absoluut niet. Wel houd je andere metrics en KPIs tegenover deze campagnes om hun succes daarop af te meten.

 

Dat brengt ons tot bij het volgende punt:

KPIs en Metrics afmeten

De juiste metrics en KPIs kiezen om het succes van een campagne af te meten is van groot belang wanneer je de resultaten analyseert. De KPIs en metrics die je kiest bepalen grotendeels met welke bril je naar de cijfers kijkt.

 

Conversieratio is een belangrijke metric, dat is zeker.

 

Maar het probleem met de metric conversieratio is dat als je het gebruikt om een See-campagne te evalueren, je even goed zal schrikken. Op basis van die metric zal je zien dat er heel weinig conversies zijn en zal je waarschijnlijk beslissen om de campagne stop te zetten. Dat is omdat conversieratio’s automatisch verbonden zijn aan transactiewaardes – of simpeler gezegd: geld.

 

Een See-campagne is echter niet ontworpen om geld binnen te brengen, maar eerder om onder de aandacht van de mensen te komen. Daarom beoordeel je een See-campagne best niet op basis van een metric zoals conversieratio. Je kijkt naar andere metrics en KPIs.

 

Dit framework biedt opnieuw een duidelijk onderscheid tussen de verschillende fasen en de bijhorende metrics en KPIs die je op basis daarvan kan definiëren.

 

Bijvoorbeeld:

 

See-metrics: # of % van interacties, # vertoningen, # bezoekers, …

 

Think-metrics: CTR, #PDF downloads, …

 

Do-metrics: # Conversies, Conversieratio, …

 

Care-metrics: # Herhaalaankopen, Gemiddelde klantwaarde, …

Benieuwd hoe dit framework jouw marketing efforts een level hoger brengt?

Laten we dan eens samenzitten. Dan kijken we samen naar de verschillende manieren waarop je marketeers dit framework kunnen gebruiken om beter te adverteren via nauwkeurige targeting en doelgerichte content.